Wat mensen écht motiveert
Stel je verkoopt overkappingen aan consumenten. Je gelooft heilig in het product dat je verkoopt. Je hebt er je ziel en zaligheid in gestopt. De overkappingen zijn van een uitstekende kwaliteit en gaan een mensenleven mee. Je biedt een heel scala aan uitvoeringen, van klassiek tot supermodern. Voor ieder is er wat wils en de prijs-kwaliteitverhouding is uitstekend. Klanten die een overkapping hebben aangeschaft zijn er uitermate content mee.
Als de verkoopcijfers tegenvallen
Alle signalen staan op groen voor een succesvolle business. Je besluit de overkappingen ook online aan te gaan bieden en laat een professionele website bouwen door een gerenommeerd bureau. Na veel bloed, zweet en tranen gaat de shop eindelijk live. Je hebt veel tijd én een vermogen besteed aan mooie fotografie en kloppende productbeschrijvingen. De technische specificaties liegen er niet om. De overkappingen zijn gemaakt van gehard epoxy glas en CNC-gefreesd aluminium. De kwaliteit is zo goed dat je maar liefst tien jaar garantie durft te geven!
Toch vallen de online verkoopcijfers tegen. De webshop trekt aardig wat bezoekers, maar er zijn maar weinig bezoekers die tot koop overgaan.
Je hebt al van alles geprobeerd om de verkoop een boost te geven: Google en Facebooks Ads, andere kleuren, grotere knoppen. Helaas zonder resultaat. Om de vette investering in de webshop toch nog enigszins terug te verdienen, schakel je een expert in. Iemand die verstand heeft van online verkoop. Wellicht moet de kleur van een knop worden aangepast, of moet er meer productinformatie op de site komen?
De expert die je hebt ingehuurd, een zekere Karl Gillis, adviseert je om een klantenonderzoek te doen, waarbij aan de klant maar één vraag wordt gesteld:
“Wat zou je missen als we vandaag de overkapping bij je komen slopen?”
Een nogal aparte en confronterende vraag, maar je besluit Gillis de vraag te laten stellen aan een aantal van je klanten.
Wat blijken ze te missen? Het is niet het krasvrije epoxy glas, het gefreesde aluminium en ook niet de tien jaar aan garantie. Nee, ze staan zonder overkapping niet meer droog als het regent en ze de boodschappen uit de auto moeten laden! Daarnaast wil niemand terug naar de tijd van het sneeuw- en ijsvrij maken van de autoruiten in de winter.
Het onderzoeksbureau van Gillis stelt voor om in plaats van de technische specificaties, emotionele voordelen als ‘nooit meer in de regen je boodschappen uitladen’ te noemen bij de producten in de webshop. Het resultaat is verbluffend.
De conversie stijgt met wel 40%.
Om inzicht te krijgen in de manier waarop mensen keuzes maken, moet je extreem helder wat mensen écht motiveert en wat ze tot actie aanzet. Wat zijn hun behoeften, wat motiveert ze en welk probleem willen ze opgelost hebben?
Bekijk hieronder de hilarische video waarin Karl Gillis dit voorbeeld aanhaalt.
Bovenstaand voorbeeld gebruik ik in mijn Boek ‘Merken zijn net mensen’ als inleiding op de zeven bouwstenen voor een ijzersterk merk. Het laat zien wat mensen écht motiveert.
Doe er je voordeel mee!
Blogs over sterke merken
Lees inspirerende verhalen van merken die een voorkeurspositie hebben ingenomen in het brein van hun doelgroep. Met een goede marketing positionering zorg je ervoor dat klanten een persoonlijke connectie met je aangaan, omdat ze zich herkennen in je merk. En fans van ze worden! En of je nu een start-up, ZZP-er of MKB-er of multinational bent, iedereen bouwt een merk. Lees meer inspirerende voorbeelden positionering.
